鋰電世界 最近在為國內(nèi)一家著名電動車生產(chǎn)企業(yè)進行營銷咨詢時，對該企業(yè)所屬全國各地30多家電動車專賣店進行實地輔導(dǎo)，總結(jié)出專賣店“四得”銷售法，即“引得進，看得清，留得住，買得走”，收到了很好的效果，可以稱之為銷售終端的戰(zhàn)術(shù)革新?！八牡谩变N售法不但電動車的銷售可以采用，在其他產(chǎn)品的銷售上也可以移植。

    我們認為在“駐店”銷售中——即只適合店鋪銷售的產(chǎn)品，如大中型家用電器、汽車、家具、住房等等，可能更為適用。銷售的前提條件：引得進這是電動車銷售的必要條件，只有把消費者吸引到專賣店里來，你才有可能完成銷售的過程。有位經(jīng)銷商曾經(jīng)夸過?？冢骸澳銈冎灰严M者帶到店里來，10個人我可以賣掉2輛車?！比绾螌⑾M者吸引到專賣店里來呢？我們設(shè)計了引客18招：電動車秀，免費試駕，巡回展銷，電動車賽，景點租車，第一報道，贊助新聞，軟性文章，橫幅大戰(zhàn)，團體介紹，網(wǎng)上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務(wù)，以舊換新，來店就送。下面我們著重來介紹幾個操作方式：電動車秀和免費試騎。

    消費者權(quán)益日的時候，考慮到該電動自行車一直以來雖然很注重自己的質(zhì)量和品牌，但是一直沒有大的行動來為質(zhì)量和品牌做宣傳。于是，我們在在江浙一帶的中心城市舉行了試騎及電動車秀活動，同時配合了電視、報紙、點對點宣傳等方式來充分提升消費者的關(guān)注程度。首先，我們通過報紙來召集試騎的消費者，讓消費者通過電話報名，到舉辦電動車試乘試騎的場所來認識各型號電動車。在給消費者體驗的時候，為他們準備的車款，顏色鮮艷、醒目。由促銷的年輕女孩，穿著統(tǒng)一的服裝、披彩帶，駕駛插上生產(chǎn)廠家電動車品牌宣傳的彩旗電動車，帶領(lǐng)試騎試乘的消費者在該城市的主要商業(yè)街騎行。當路過大型超市、居民小區(qū)時停下來，散發(fā)電動車和經(jīng)銷商宣傳資料，讓試騎試乘的消費者發(fā)表自己剛才試騎試乘的感受。同時開展有獎問答活動，充分展示生產(chǎn)廠家電動車的特色和優(yōu)勢。當然，在舉辦這樣的活動時，也可以結(jié)合電動車賽、橫幅大戰(zhàn)、安全講座等其他宣傳手段來舉辦一次綜合性的活動。

    在引得進這個過程中，我們除了宣傳品牌之外，最重要的就是要盡量吸引消費者的注意力，把消費者的注意力從其他同類產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移過來的話，才算達到了引得進這個階段的基本要求。創(chuàng)造銷售的基礎(chǔ)：看得清經(jīng)過上述的各種活動，消費者紛紛來到電動車專賣店，讓消費者看什么？如何看得清？我們設(shè)計了“六看”，即看實力，看產(chǎn)品，看資料，看擺放，看環(huán)境，看服務(wù)?？磳嵙?。我們在每一個專賣店都布置了生產(chǎn)廠家形象墻，按照統(tǒng)一的格式用圖片加文字的形式宣傳公司的規(guī)模、經(jīng)濟實力、榮譽，讓消費者了解生產(chǎn)廠家電動車的企業(yè)背景概況?？串a(chǎn)品。我們在專賣店設(shè)計了單獨的產(chǎn)品展臺和產(chǎn)品海報，布置了燈光和背景，讓消費者在展臺前可以仔細地觀察產(chǎn)品，欣賞產(chǎn)品，找到賣點?？促Y料。我們設(shè)計了有關(guān)生產(chǎn)廠家電動車各種不同的文字宣傳資料，放在專賣店最方便、最醒目的地方，讓消費者可以隨手拿到翻閱。導(dǎo)購人員也可以主動把宣傳資料送到消費者手上?？磾[放。我們專門設(shè)計了電動車的擺放方式，要求顏色搭配，稀疏合理，在最顯目的位置突出新產(chǎn)品和高科技產(chǎn)品?？喘h(huán)境。我們要求環(huán)境設(shè)置做到人性化，在專賣店留出空間作為顧客的休息區(qū)域，擺放桌子、椅子、飲水機，電視機等，讓消費者有停留的空間，有休息的空間，可以和導(dǎo)購員充分溝通。

    看服務(wù)。在專賣店設(shè)置服務(wù)維修區(qū)，在戶外停放售后服務(wù)汽車，用公告告知消費者我們建立了1小時服務(wù)圈和24小時不間斷服務(wù)，使消費者有安全感，購買生產(chǎn)廠家電動車沒有后顧之憂。事實上，在引進和看清這兩個環(huán)節(jié)中，很多項目都是重復(fù)的和不可分割的。比如有關(guān)店堂布置和門面的要求，既是把消費者從店外（其他品牌）吸引過來的手段，同時也是讓消費者看清（了解該產(chǎn)品）的手段之一。